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第39章 现场教学

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陈宏伟忙完了工地上的事情后,正准备再在周围跑一跑,收集一些工地信息,却接到了张倩的电话:“师傅,我马上要见一个房东,你能帮我来谈谈吗?”

“好的,你把地址报给我,我现在就去找你!”

等陈宏伟到工地的时候,张倩焦急的说:“你怎么这么晚才过来,我就怕自己去说,把业务给弄黄了。”

“你这是油漆工给你联系的,还是你自己找的房东?”

“里面的瓷砖老师正在那里贴砖,是里面的瓷砖老师给我的!”

一般情况下,家庭装修的施工工序,都是瓷砖贴完了之后,然后再进行油漆施工,这时候,木工、水电等都弄完了,也就不会被其他工序污染墙面了。

陈宏伟进去看了看后,微笑着对张倩说:“你的运气还挺不错,这一户的瓷砖快要贴完了,房东马上就要油漆工进场了。

这样,你先跟房东谈,我伪装成你的销售主管,要是觉得你聊的方向不对,然后就由我来接手。”

“啊,还是你来谈吧,这样会保险一些!”

“你要是不亲自去谈,什么时候才能真正成长起来?再一个,亲自上阵跟在旁边看,对谈业务的感受度也不一样,不要怕丢单,丢了就丢了,没什么大不了的,心态一定要稳!”

“我现在觉得有些紧张!”

“呵呵,你以前一个人去跑的时候,也紧张吗?”

“刚开始也很紧张,后来一个人瞎跑,反正也跑不出来业务,就不怎么紧张了!”

“要的就是这种感觉,再牛逼的业务员,也不可能见一个单子,就能拿下一个单子,必须要抱着不成交也无所谓的心态,否则业务没谈成,自己却崩溃了!”

很快,房东走了过来,陈宏伟轻轻推了张倩一把,然后把目光移到了别的地方,装作是在欣赏这座房子的布局。

张倩迎了上去,跟房东开始大谈自己家的油漆,厂家规模是多么多么的大,品牌是多么多么的优秀,质量是多么多么的好,好在记住了陈宏伟的教导,房东不问,不要自己主动谈价格。

然而,当陈宏伟看到,房东如同一只老狐狸一般,只是在那里听,却丝毫不向张倩提问题,就知道房东没有太多兴趣。

一个劲的闷着头介绍,没有适当的反问摸清对方的兴趣点,业务能谈成就见鬼了!

必须要介入了!

于是,陈宏伟走了过去,冲房东笑了笑说:“房东老师,我看您这边的瓷砖已经贴的差不多了,这里的油漆快要进场了吧!”

“你是?”

“哦,我跟张倩是一起的,都是丽邦油漆总代理这边的!”

“哦,你好!”

“你好,我想请问一下,您这里的油漆工老师定下来了没有?如果没有的话,我可以帮您推荐一下,到时候您自己谈,我们不参与,我们只卖油漆拿点提成!”

如果推荐油漆工成功的话,房东看自己帮了忙的份上,一般都会选择从自己这边买油漆的,成功率会高出很多来。

“谢谢,油漆老师我已经找好了!”

推荐失败,必须要继续主动出击,尽快摸清对方的兴趣点,否则对方失去了兴趣,就会跟你说考虑考虑,到时候给你打电话,这样的话,这一单基本就黄了。

“房东老师,刚刚小张也给您介绍过了,我们丽邦油漆是国内的一线品牌,在温市的名气也是非常大的,有没有考虑过跟我们丽邦进行合作?”

陈宏伟很喜欢用合作这个词,可以在无形当中抬高谈判的档次,还可以在潜移默化中,拉平一些跟房东之间的地位差距。

要知道,一般情况下,房东都会觉得业务员是有求于自己的,他们都是要低三下四的从自己这里赚钱的,自己去业务员那里买东西,是对他们的一种恩赐。

因此,在跟房东谈的时候,必须要体现出自己的价值来,不管是产品自身的价值,还是业务员的额外服务价值,都会成为房东选择你的契机,也就是兴趣点。

听了陈宏伟的话,房东的神情终于改变了一些,微笑着说:“呵呵,当然有考虑,要是不考虑的话,也就不会在这里跟你们谈了!”

“房东老师,您去市场上的油漆店,了解过我们的这个品牌吗?”

“听说过一些!”

房东这么说,说明他对油漆市场了解的不多,对品牌一知半解,也代表了他对价格不敏感,那剩下来的就只有质量了,包括产品质量和施工质量。

一个对品牌、价格不敏感的房东,如何去把握自己的工程质量?那就是要找一个靠谱的油漆工了,油漆工的推荐,往往会成为他最终的选择。

这时候,只有在房东面前,依靠业务员过硬的专业知识,显示出较高的专业素质,甚至比他的油漆工还专业,才会扭转乾坤,获得房东的另眼相看。

“我们丽邦这个品牌,之所以在市场上有这么大的名气,除了厂家的实力强,产品质量过硬外,还因为我们对油漆的施工也比较专业。”

果然,陈宏伟的话一出,房东的眼神立刻就变的认真了起来。

于是,陈宏伟就给他介绍了一些油漆的选择,油漆施工的验收标准,以及在施工当中要注意的一些问题,尤其是油漆老师想极力隐藏的问题。

虽然陈宏伟说的很多,但房东听得很认真,毕竟,这是他自己的房子。

房东选择自己装修,而不是承包给装饰公司,就是怕装饰公司材料以次充好,施工质量差,自己装修最起码材料有保障,说不定还能省不少钱。

在房东面前显示了自己的专业以后,陈宏伟又微笑着说:“房东老师,您现在从我这里直接买油漆,没有油漆老师帮我们推荐的话,价格可以给您降10个点,很划算的。”

这句话是一石二鸟,既能让房东觉得自己省了钱,又给房东自己找的油漆工添了堵,让房东对自己的油漆工产生了警惕。

紧接着,陈宏伟又跟房东讨价还价了一番,最后以八五折的价格,敲定了这笔油漆单子。

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